向顾客介绍、推销适合顾客使用的美容用品亦属美容院的服务之一,可在推销过程中,如何藉由"发问"和"聆听"与客户建立良好的互动关系,如何经由不同的提问技巧,触动客户的情感,找到她们的需求,让销售的各个环节进行的更顺畅,达成缔结。
向顾客介绍、推销适合顾客使用的美容用品亦属美容院的服务之一,可在推销过程中,如何藉由"发问"和"聆听"与客户建立良好的互动关系,如何经由不同的提问技巧,触动客户的情感,找到她们的需求,让销售的各个环节进行的更顺畅,达成缔结。下面五种是被广泛运用、且行之有效的提问技巧:
一、开放式问句
开放式问句可以引发客户思索,开启示录对话,建立和谐关系,让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程,对客户的状况了如指掌,顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼:何时、何地、什么、谁、为何、如何(5WIH),而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈,你仔细聆听,达成销售的秘密尽在其中。试试这些问句:
“你如何决定……?”
“你为什么会这样想呢?”
“你会做哪些改变……?”
“你目前如何……?”
“你为什么喜欢……?”
“你期望什么……?”
“为什么那是决定性因素?”
“你打算如何……?”
“有没有其他因素……?”
“你的竞争者如何做……?”
“你如何确保……?”
“在你的经验里……?”
二、约束性问句
约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中,通过提问,得到对方的认同。它的句型是:在陈述一件事情之后,加上一个反问句。
拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心,亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗?谁能说"不是"呢?当她回答说"是",身为美容师的你,就可以展开你的产品销售计划说明了。
"产品品质与专业形象对公司而言是很重要的,对吧?"谁能说不重要呢?
采用约束性问句,就是要让客户对你的话题持肯定的态度,当他们的看法与你达成一致时,彼此就取得了一个小小的共识,开店销售认同循环。如果你可让客户不断地说"YES",成交是必然的,不是吗?
三、选择性问句
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